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Les processus s’accélèrent
Les nouvelles technologies ont eu pour conséquence d’accélérer
les échanges : utilisation de la messagerie, mise en ligne constante
de nouvelles informations sur les sites web, dématérialisation
des échanges…
Dans le contexte économique actuel, le manque de visibilité accentue
le phénomène : les prévisions se font sur des horizons
très courts, et les décisions doivent se prendre très vite.
On le voit au quotidien dans les domaines tels que le tourisme : le consommateur
réserve ses voyages de plus en plus en tard, à tel point que les
offres promotionnelles qui se déclenchaient il y a quelques années
pour les achats de dernière minute, sont réservées aujourd’hui
aux clients qui s’y prennent plusieurs mois à l’avance.
Dans l’industrie, les services, la sous-traitance, le phénomène
est aussi très présent. La visibilité sur l’activité
est réduite, la planification est difficile, mais lorsque les commandes
tombent, elles sont toujours urgentes.
Sortir du lot pour convaincre plus vite
Ce phénomène d’urgence doit s’appliquer à la
vente, quel que soit le secteur. Les modes de communication traditionnels ne
sont plus efficaces : les prospects sont sur-sollicités, ils se renseignent
eux-mêmes sur le web et les clients sont moins fidèles. Il est
essentiel pour le vendeur d’être présent au bon moment et
de savoir répondre très vite aux demandes.
Mais vitesse ne veut pas dire précipitation, et il est essentiel de conserver
une qualité irréprochable dans les relations avant-vente. Pour
cela, les commerciaux doivent être percutants dès la première
prise de contact.
Nous l’avons vu dans nos articles précédents, l’utilisation
de bases de données comportementales, permettant de connaître le
détail de l’équipement et les besoins du prospect, est une
mine d’or pour les services commerciaux. Le simple fait d’avoir accès
directement au nom du bon contact fait gagner un temps précieux et évite
les barrages secrétaires.
L’argumentation peut ensuite se mener en disposant dès le début
de l’entretien des éléments qui permettront de mettre en
avant la valeur ajoutée de l’offre proposée, sans avoir à
mener une longue phase d’exploration qui risque de lasser le prospect.
Utiliser de nouvelles méthodes pour poursuivre la relation
L'utilisation des nouvelles technologies est aujourd'hui incontournable pour
bénéficier de cette vitesse d'échange des informations.
Les secteurs les plus " high-tech " l'ont compris depuis longtemps,
mais ils n'ont pas toujours mis en place des processus d'échange bien
cadrés, qui fassent réellement gagner du temps aux commerciaux
comme aux clients.
Dans les secteurs moins habitués à ces technologies, il est aussi
possible d'intégrer progressivement de nouvelles méthodes qui
séduisent les prospects si elles leur font gagner du temps.
L'envoi de brochures papier est de moins en moins la norme : le procédé
est coûteux, il n'est pas certain d'atteindre son destinataire, et les
taux de retours sont faibles.
Le contact téléphonique est incontournable, et utiliser en complément
la messagerie pour mener " en temps réel " un dialogue avec
son prospect se révèle très efficace (voir le témoignage
de la société Arcode).
Les étapes pour sortir du lot
Préparer des documents commerciaux rapides à lire,
faciles à transmettre par e-mail. Ils serviront à maintenir
le lien après le premier contact commercial. Penser à d’autres
médias, comme la vidéo, qui peut aussi permettre de démontrer
votre savoir-faire dans un format court.
Constituer une base de prospection pertinente. S’abonner aux
bases de données comportementales permet de disposer en permanence
d’un vivier de prospects très qualifiés, mis à jour
en permanence.
Encadrer ses vendeurs. Plus que jamais, le suivi du traitement des
contacts est essentiel. La réactivité de la force de vente doit
être mesurée, et les affaires moins urgentes ne doivent pas être
oubliées dans les relances futures.
Ne pas hésiter à interroger ses clients. Pour valider
l’intérêt de la démarche, rien de mieux que de sonder
ses propres clients, qui vous livreront volontiers leurs attentes en termes
d’échanges commerciaux.
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