Vendre en temps de crise Par Stéphanie Wailliez, consultante CRM et dirigeante Niouzeo.

Les investissements marketing restent nécessaires

Les budgets communication se réduisent mais les outils de détection de projets ont le vent en poupe.

Une étude de 1to1 Media aux Etats-Unis montre que seul un tiers des entreprises prévoit de réduire son budget marketing en 2009. Mais elles seront très vigilantes sur le retour sur investissement des actions menées. Toutes les sociétés interrogées affirment qu'elles se focaliseront sur les opérations qui ont un retour prouvé. Et le premier type d'action marketing cité reste la génération de leads. Détecter les projets au plus tôt est un gage de réussite en cette période.

Les actions à faible coût, telles que l'e-mailing, vont conserver leur attrait. Les services en location aussi : ils évitent d'engager des dépenses lourdes et étalent les investissements dans le temps.

Si les budgets marketing se réduisent, il est tout de même essentiel de rester visible. Beaucoup d'entreprises considèrent que les périodes de crise sont justement celles où il faut maintenir une présence importante, notamment sur les salons et les événements les mieux ciblés. C'est aussi l'occasion de faire la différence avec ses concurrents directs.

La présence sur le web reste aussi indispensable, à l'ère du " Marketing Digital ". Les acheteurs ont plus que jamais le réflexe Google pour s'informer et comparer. Si toutes les entreprises n'ont pas les moyens de refaire leur site web pour optimiser leur référencement naturel, il reste la possibilité de confirmer sa présence sur les annuaires et portails d'informations les mieux ciblés par rapport à ses marchés.


Prospecter différemment

Dans cette période attentiste, la détection des affaires est un impératif. Mais votre équipe commerciale risque de s'épuiser en menant des actions de prospection tous azimuts. Il est important de soutenir la force de vente en lui fournissant des bases de prospection bien qualifiées.

Tous les outils de détection de projets que vous développerez contribueront à optimiser la prospection et à maintenir le moral des équipes. Les fichiers comportementaux sectoriels permettent de gagner du temps et de mener des actions plus efficaces grâce à une connaissance approfondie de la situation de l'entreprise ciblée.

Il peut être également utile de revoir le discours commercial et l'argumentation développée. Premièrement pour rassurer les prospects inquiets : assurez-vous que vos commerciaux sont capables de présenter votre entreprise sous son meilleur jour, de parler des projets en cours et de gagner la confiance de vos prospects. Deuxièmement pour engager la discussion sur les aspects financiers : vos commerciaux savent sans doute négocier, mais il leur faut aussi savoir présenter les bénéfices concrets et le retour sur investissement des produits et services qu'ils ont à vendre. Ce sont des éléments primordiaux pour les décisions d'investissement de vos clients, il faut donc que votre force de vente les maîtrise.


Fiabiliser les affaires en cours

En temps de crise, les cycles de vente ont une fâcheuse tendance à s'allonger. Il est essentiel de ne pas laisser les affaires en cours en " roue libre ", mais de définir la bonne tactique pour garder un contact régulier avec ses prospects, en tissant une relation de confiance.

Il est important de profiter de cette période pour revoir son processus de vente et définir quelles étapes doivent être menées avec le plus de soin. C'est aussi l'occasion de revoir les critères de qualification des projets, pour s'assurer que les commerciaux se concentrent sur les affaires les plus sures.

Vous avez aussi tout intérêt à rester vigilant sur les entreprises prêtes à signer : prendre un maximum d'informations pour sécuriser la conclusion l'affaire, et valider la solvabilité de l'entreprise.


Rester présent auprès de ses clients

La focalisation sur le chiffre d'affaires à rentrer ne doit pas faire oublier ses clients. Les cabinets de conseil considèrent qu'il est utile en cette période de prendre le temps d'interroger sa clientèle sur ses besoins et ses attentes, pour générer des ventes complémentaires, bien sûr, mais aussi pour mener une réflexion sur l'évolution de ses produits et services. Il est plus que jamais indispensable de proposer le bon produit au bon moment, et de ne pas manquer d'opportunité sur un marché agité.

Vos clients sont les plus susceptibles de vous renseigner, et ils apprécieront l'intérêt que vous leur portez via cette démarche. C'est aussi l'occasion de les rassurer sur votre situation, vos projets, pour éviter qu'ils ne profitent de la crise et de la pression sur les prix pour aller voir la concurrence.


Les actions à entreprendre :

		Compléter ses dispositifs de détection de projets ;
		Affuter son discours commercial ;
		Définir précisément les prospects à cibler.

Les erreurs à éviter :

		Se focaliser sur le court terme ;
		Négliger ses clients ;
		Supprimer ses budgets marketing et devenir " invisible " aux yeux de vos prospects.